Perché le soluzioni di Marketing Automation consentono di aumentare le vendite sia online sia offline? Un articolo pubblicato su Forbes, nell’elencare i trend del 2019 legati alla Marketing Automation, aiuta a capire quali sono le leve che renderanno ancora più diffuso il suo utilizzo. Partendo dalla premessa che se l’azienda non sta adoperando attualmente la Marketing Automation lo farà nell’immediato futuro, John Hall, autore dell’articolo, fonda la sua certezza sul fatto che le tecnologie di Marketing Automation stanno diventando sempre più accessibili per le aziende di tutte le dimensioni. Se pensiamo all’Italia, e al suo tessuto economico formato principalmente da piccole e medie imprese, questo coincide con un mercato assai promettente anche nel nostro Paese. Un mercato che, sempre secondo Forbes, deve tener conto di alcune tendenze: integrazione delle tecnologie in chiave omnicanale, Predictive Lead Scoring, intelligenza artificiale e chatbot, personalizzazione dei contenuti. Senza dimenticare, tuttavia, l’importanza dell’human touch.
Omnicanalità e Marketing Automation
L’omnicanalità ormai è considerata la strada maestra per ottenere un customer engagement online e offline davvero efficace. I software di Marketing Automation, infatti, abbattono i silos tra un canale e l’altro collegando tra di loro telefonate, e-mail, webchat, social media, dati provenienti dai dispositivi di mobile e proximity marketing (sistemi di rilevamento degli spostamenti posizionati all’interno dei negozi). Tutto questo serve a rendere automatico il riconoscimento del medesimo cliente, a prescindere dal canale di contatto impiegato. Anzi, scegliendo quello che lui preferisce, le vendite tendono a crescere perché la sua customer experience risulta sempre coerente e univoca.
Contatti giusti con il Predictive Lead Scoring
Le attività di Marketing Automation si poggiano su database molto articolati, che permettono di studiare i comportamenti degli utenti, incrociando vari fattori qualificati. I comportamenti possono essere registrati sia online, attraverso la customer behavior che si ricava dalla navigazione e dagli acquisti effettuati mediante l’e-commerce, sia offline, tramite sensori Wi-Fi che si trovano negli store. Estrapolare informazioni inerenti abitudini di consumo, demografia, tendenze di acquisto è un’opportunità per azioni di Lead Scoring con le quali è possibile prevedere quali saranno i “contatti” potenzialmente più interessati ai prodotti o ai servizi offerti dal brand.
AI e chatbot al servizio della Marketing Automation
L’intelligenza artificiale (AI) e i chatbot, che della prima sono una delle tante applicazioni, rappresentano probabilmente la modalità più evoluta attraverso cui avviene la Marketing Automation. Poiché, infatti, le tecnologie associate a quest’ultima riescono ad automatizzare attività che, altrimenti, richiederebbe delle risorse umane dedicate, l’AI è in grado di trasformare in valore i dati del customer journey. Non solo. È in grado anche di convertirli in azioni pertinenti alla condotta rilevata, per esempio suggerendo acquisti in chiave cross selling e upselling. Mentre i chatbot, a loro volta, supportano l’assistenza al cliente senza il ricorso all’intervento umano, almeno nelle prime fasi dell’interazione.
Personalizzazione dei contenuti = miglioramento delle vendite
La personalizzazione dei contenuti può avvenire in diversi modi: dall’attivazione di campagne marketing personalizzate in base al profilo dell’utente all’invio di newsletter generate proprio per quella tipologia specifica di cliente, fino al monitoraggio dei carrelli per scoprirne la causa di abbandono. Ma può avvenire anche offline, per esempio quando il consumatore si trova in un determinato spazio, inviando notifiche push che tengano conto dei suoi orientamenti e dello storico dei suoi acquisti. Esistono diverse indagini statistiche che dimostrano come la personalizzazione dei contenuti, da parte dei brand, incida nel miglioramento delle vendite.
Marketing Automation e fattore umano, alleanza perfetta
Il fattore umano, richiamato nell’articolo di Forbes, non è in contrapposizione con le tecnologie e i processi della Marketing Automation. Tutt’altro. Richiama un ingrediente fondamentale in qualsiasi strategia di marketing che voglia essere vincente, vale a dire l’alleanza tra macchina e uomo. In sostanza c’è un “ultimo miglio” che talvolta postula un interlocutore in carne e ossa. Laddove la Marketing Automation non arriva, è necessario che il cliente trovi qualcuno che lo ascolti, lo consigli, lo indirizzi. In questo modo davvero le vendite rifletteranno una customer loyalty che non teme confronti.
